Cómo Mejorar la Rentabilidad de tus Importaciones

Cómo negociar precios con proveedores internacionales y mejorar la rentabilidad de tus importaciones.

La negociación de precios con proveedores internacionales es una de las principales tareas de un comprador internacional. El porcentaje de ahorros en las compras es uno de los principales indicadores de gestión con el que se mide el rendimiento de un equipo de compras y es sin lugar a duda una de las variables clave para el cálculo del indicador de rentabilidad sobre la inversión en una importación. De manera específica, las empresas que compran internacionalmente productos terminados y que desarrollan sus marcas propias con fabricantes en el exterior encontrarán en este blog herramientas útiles para mejorar sus resultados, ya que se ven en la constante obligación de negociar con diferentes proveedores con el fin de garantizar la competitividad de su producto en el mercado de destino, pero sin sacrificar su calidad.  En este blog mencionaremos diferentes tácticas para llevar a cabo una negociación de precios efectiva con tus proveedores internacionales que te permitirán obtener mejores resultados y mejorar la rentabilidad de tus importaciones. 

 

TRABAJO PREVIO A LA NEGOCIACIÓN

Muchos compradores piensan que negociar precios es pedir descuento. Nada está más lejos de la realidad. Una negociación exitosa comienza con un trabajo previo, de tipo técnico e investigativo; literalmente, el precio definitivo ajustado a las cantidades reales de pedido es lo último que se discute. En esta gestión inicial es donde está el truco para lograr los objetivos de ahorro esperado.

  

Paso 1. Homologa las fichas técnicas de tu proveedor.  

El precio siempre es consecuencia de las características propias del producto. No puedes esperar tener un producto de bajo precio si los componentes son premium o si tiene funcionalidades adicionales a lo que se espera normalmente del producto en el mercado de destino. La gran mayoría de las veces en que los compradores internacionales sienten que no llegan a los precios deseados es debido a que las especificaciones de los productos que están cotizando no están realmente ajustados al 100% a lo que se requiere en el mercado de destino o en el segmento de mercado en el que se compite.  

Una manera de homologar las fichas técnicas es a través de las muestras comerciales. Esto permitirá evaluar físicamente el producto y decidir en cuáles de sus componentes se pueden generar ahorros sin que realmente esto afecte la calidad del producto. Por ejemplo: Si se quieren cotizar licuadoras y no se tiene claro cuál es la potencia del motor que mueve las hélices, se puede cometer el error de comparar una licuadora industrial (para bares o restaurantes) con una licuadora de hogar que, si bien pueden tener características similares, su precio y su uso son completamente diferentes. 

Paso 2. Calcula adecuadamente tu costo objetivo. 

Una vez superado el paso 1, es importante que calcules el costo del producto que te permitirá tener un precio competitivo en el mercado de destino. Para esto es importante conocer y diseñar de antemano una plantilla de costos asociados a la operación de importación que te permita realizar una revisión a la inversa de la cadena de suministro calculando el costo objetivo desde el precio de venta deseado. 

Para realizar esto, deberás tener claro preguntas como:  

• ¿Cuánto es mi margen de ganancia esperado? 
• ¿Cuál es la partida arancelaria del producto y cuanto es el porcentaje de impuestos que debo tener en cuenta para la importación en el mercado de destino? 
• ¿Cuál será la modalidad de transporte internacional que seleccionaré para el transporte del producto y cuánto costará la logística internacional de las mercancías? 
• ¿El producto requiere de certificaciones, permisos, licencias que deba tramitar de manera previa a la importación? 

Este paso te permitirá también hacer un comparativo de los costos asociados a la logística de comprarle a un proveedor u otro. Es decir, puede que el “proveedor A” ofrezca el costo del producto más competitivo, pero si el “proveedor B” está ubicado en un país más cercano o con preferencias arancelarias por tratados de libre comercio, puede que, incluso siendo más costoso, genere una mejor estructura de costos que a la final lo haga ser más competitivo. 

Descarga tu plantilla para realizar una adecuada proyección de costos DDP aquí y suscríbete para que no pierdas la oportunidad de recibir plantillas complementarias a esta.  

Paso 3. Nunca sentarse a la mesa de negociación con una sola opción de proveedor.  

Este paso es fundamental. Si no tienes más opciones de proveedor antes de negociar el precio, estarás en una posición de desventaja. Es importante realizar una búsqueda de diferentes potenciales proveedores y cumplir los pasos 1 y 2 con cada uno de ellos. De esta manera podrás establecer un comparativo que te permita identificar una tendencia en el precio y un promedio de mercado. Compara tantos proveedores como te sea posible, habla con ellos, permíteles que te den todos los detalles de su producto. Cada interacción que tengas te llenará de información para fortalecer tu investigación y hacer preguntas más precisas que te generarán información valiosa para la toma de decisiones. 

El comparar varios proveedores también te puede ayudar a identificar desviaciones atípicas en ofertas que te pueden generar alertas de estafas. Si un proveedor te oferta un precio muy por debajo del promedio de la industria es recomendable revisar varias veces, pues podría llegar a ser una estafa. 

Paso 4. Date a conocer y muestra tu potencial.  

Recuerda que la base de los negocios debe ser ganar – ganar. La compraventa internacional es una aventura para el comprador como para el vendedor; un proveedor competente te permitirá ser rentable y ganar mercado. Para tu proveedor, tu compañía puede ser la entrada a un mercado desconocido y una fuente de crecimiento para su compañía. En este punto el objetivo clave es que muestres las capacidades de distribución y venta de tu compañía, es muy recomendable siempre tener una presentación corporativa que le permita a tu proveedor entender quién eres y el potencial que tienes para desarrollar el mercado, cuáles canales de distribución atiendes y como proyectas a futuro la relación con este proveedor.  

Esto tendrá un impacto grandísimo en la negociación. Si tu potencial resulta ser atractivo para tu proveedor, aumentan las probabilidades de que esté dispuesto a realizar concesiones y ofrecer mayores y mejores beneficios en aras de incrementar el volumen del negocio. Claramente entre más potencial demuestres, mejores precios recibirás.  

Paso 5. No pidas descuento, deja que tu proveedor sea quien lo ofrezca. 

Muchas personas creen que pidiendo descuentos lograrán mejores negociaciones y REALMENTE no es así. La clave de obtener los mejores precios por parte de un proveedor internacional está en saber transmitir cómo funciona la estructura de costos y cómo esta afecta el costo del producto en el mercado de destino. Es decir, si logras hacer entender al proveedor por qué el precio que te está ofreciendo no funciona para la rentabilidad del producto en destino el mismo entenderá que debe mejorar su oferta y hacer todo lo posible por hacer que el negocio cierre financieramente para tu compañía.  

Para este paso es clave que cuentes con información estadística de tu competencia y con información de referencia del mercado. Hay que ser cauteloso, mostrar solo la información que realmente el proveedor necesita ver para entender que el precio que está ofreciendo no funciona. Información de más puede poner en riesgo tu negocio desde una perspectiva estratégica. 

 

EVALÚA TUS RESULTADOS EN EL LARGO PLAZO

Estos 5 pasos te pueden colocar en el camino correcto para negociar mejores precios y beneficios para tu compañía. Sin embargo, es importante que se manejen con mucha prudencia y responsabilidad puesto que no siempre el precio más bajo resulta ser la mejor decisión para una compra internacional. Llevar a tu proveedor a un punto en el cual su margen de rentabilidad se vea muy reducido, puede generar riesgos a futuro asociados a incumplimientos de garantías, baja progresiva de la calidad o incluso puede llevar a tu proveedor a que busque otros importadores en tu país.  

Nunca pierdas de vista el objetivo final de un negocio: Generar rentabilidad para toda la cadena de suministro, logrando satisfacer una necesidad de acuerdo con las expectativas de un cliente objetivo. Si tu o tu empresa es el único que es rentable en la cadena, el negocio no será sostenible en el tiempo y a la larga terminarás sin un proveedor que realmente de soporte a tu operación.  

El proceso de negociación implica un trabajo previo de investigación, requiere unas habilidades de comunicación y persuasión para finalmente evaluar los resultados y ajustar la estrategia. Los negocios rentables de corto plazo no son lo suficientemente buenos; son las relaciones rentables de largo plazo las que generan las grandes ventajas competitivas para las empresas. La negociación nunca para, siempre se debe monitorear el mercado y continuar con estos pasos para siempre mantenerse liderando en el mercado y generando las mejores rentabilidades para su empresa. 

Esperamos que este Blog sea de ayuda. Si tienen alguna duda o quisieran un acompañamiento personalizado para sus procesos de negociación, no duden en contactarnos a [email protected].